TL;DR
No concedas descuento en el momento. Haz una pausa de 24h. Si
concedes, pide una contrapartida (un plazo de pago más corto,
un alcance reducido, una recomendación). Nunca des > 12% sin tocar
el alcance. El cliente que solo compra si el descuento baja mucho
probablemente dará problemas en la ejecución.
La regla de oro: no concedas en el momento
Cuando el cliente pide descuento, tu respuesta estándar es:
"Lo entiendo. ¿Puedo revisar el presupuesto y responderte en 24h con algunas posibilidades?"
Esa demora quita la presión emocional, demuestra profesionalismo y te da tiempo para calcular lo que cabe (y lo que no cabe).
5 respuestas listas
Cliente: "Está caro, ¿se puede hacer por X?"
Tú:
- "Puedo reducir el alcance. ¿Qué ítems son prioridad?"
- "Puedo dar descuento si el pago es al contado, cerramos por Y."
- "Este valor refleja X horas. Si reducimos render/3D, puedo bajar a Y."
- "Puedo dividirlo en más cuotas, sin descuento. ¿Funciona?"
- "Este valor está en el piso para este nivel. Puedo recomendarte a un colega que atiende una franja inferior, si lo prefieres."
Cuándo conceder
Conceder tiene sentido si:
- El cliente paga al contado (un 10-12% lo justifica el flujo de caja).
- El cliente va a recomendar 2+ contactos calificados.
- Tienes tiempo libre en la agenda (mejor un proyecto pagado a menos que un mes vacío).
- El cliente acepta un alcance reducido proporcional.
Conceder sin contrapartida se vuelve un hábito, y el cliente lo comenta con otro cliente.
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